苹果在华拓展iPhone销售新渠道

2011-03-11 17:51:38
黑色柳丁.
IT时代周刊
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与中联通独家合作的三年合同期未满,苹果又另行增加在中国市场的代理商,这是它在“无情”地抛弃将其“领进门”的联通,还是在中国市场上另有谋划。


      与中联通独家合作的三年合同期未满,苹果又另行增加在中国市场的代理商,这是它在“无情”地抛弃将其“领进门”的联通,还是在中国市场上另有谋划。

  一旦在中国市场站稳了脚跟,苹果便谋划在分销市场上掌控更多的主导权。

  2月17日,中国手机分销商天音控股发布公告称,公司已在2月15日正式收到苹果公司寄来的分销商协议,成为苹果公司在中国大陆的指定授权分销商,将分销目前或过去在授权苹果产品清单中出现的产品。初始期限从协议生效之日起至2011年12月31日,协议的展期与终止由双方另行协商。天音通信有关负责人表示,这意味着苹果的iPhone3GS手机将向联通之外的社会渠道销售。

  此前也曾有消息称,方正世纪、长虹佳华、佳杰科技等三家 IT分销商已获得iPhone手机的分销权。不过,本刊记者在打开上述三家各自的网站时,并未显示它们正在出售iPhone的信息:在长虹佳华出售的产品仅限于iPod产品;在佳杰科技的自有购物网站上也并未出现iPhone的踪迹;而方正世纪网页中与苹果合作的网页直接切换至苹果官方零售商店。

  如今,天音拿到了苹果指定授权经营的白纸黑字的合同,这本身颇值得玩味。与此同时,业界频频传出苹果即将与中国电信达成iPhone4的合作协议。逐渐熟悉中国市场的苹果不再将“身家性命”单单寄望于联通。

  更加重视中国

  2011年1月,苹果的COO提姆·库克对外表示,2011财年第一季度公司在大中华区的营收高达26亿美元,同比增长4倍,而2010财年全年营收仅为30亿美元。苹果公司并未公布中国联通售出的iPhone数量。不过据知情人士透露,单就iPhone4来说,从引入到2010年底,中国联通已经售出将近100万部iPhone4,还手持大量的待售订单。

  苹果与中联通的合作始于2009年8月,两家公司签订三年合作协议。与苹果在其他市场上的运营不一样,它授予中国联通的并非独家Da1L1销售权。中国联通方面则认为,他们相信中联通是国内唯一一家销售iPhone的运营商。因为中国联通运营的3G标准是WCDMA,苹果当时的3GiPhone只有这种制式。

  此后不到一年,苹果公司在上海陆家嘴的旗舰店开业,苹果公司负责零售业务的高级总裁罗恩·约翰逊在上海旗舰店的开幕式上透露,2012年前,中国市场将有25家类似的直营店。另据称,苹果在上海很快开出另外一家店,其规模比耗资上亿元的陆家嘴店大得多。

  这种说法并非空穴来风。今年1月,苹果公司确认年内将在上海的南京路建立国内的苹果零售商店旗舰店。据介绍,苹果中国第五家直营零售店将落户上海南京东路,并鉴于南京路人流极大的现状,新店面将是“非常引人注目”的一家。

  分析师对此认为,苹果缩短新产品在中国市场与本土市场的上市时间差,表明它越来越重视中国市场中的潜力。苹果新一季度的财报也可以作为这一观点的佐证。

  在2011财年第一季度财报中,苹果特别强调了来自亚洲市场,尤其是中国市场的收益和反馈。财报数据显示,苹果零售店上季营收为38.5亿美元,同比增长接近2倍。其中,中国市场的强劲需求也令iPhone在亚洲销量增长最快,业绩同比增长100%以上。

  苹果CFO皮特·奥本海默还表示,苹果在中国的4家零售店是该公司全球客流量和营收最高的零售店。它目前在世界范围拥有323家直营零售店,平均每家店营收为1200万美元。

  从苹果的全球战略来看,它更加注重中国市场也在情理之中。

  苹果也凶猛

  同时,凭借iPad等良好的市场表现。苹果公司的市值不断攀升。截至2011年2月14日收盘,苹果市值达到3309.13亿美元,比微软的2287.32美元市值高出1000亿美元,成为全球第一大科技公司。

  尽管公司市值一路上扬,苹果也显出增长倦态——各手机生产商正“疯狂”反扑,希望从苹果手中夺回相应的市场份额。以Android手机为例,2010 年,这款系统的增长速度达到888.8%,跃居全球第二大手机操作系统。2010年第四季度,由于宏达电、三星、摩托罗拉等公司相继推出 Android高端手机,Android的份额仍继续增长。

  对此,投资银行考夫曼兄弟的分析师ShawWu表示,苹果在北美市场上的增长潜力几乎发挥到极致,它要实现增长,在美国的唯一途径是增加合作运营商的数量,在国际上它则应该加快在当地市场的铺货速度。

  2011年2月,在经历了ATT在美国三年半的独家iPhone运营期后,Verizon的CDMA版iPhone正式发售。据悉,为了获得 iPhone的代理权,Verizon作出了很大的让步——通常与它合作的手机生产商,其手机上同时印有本公司和Verizon的logo,在 iPhone上仅有苹果的标志。

  而在国际市场,从去年下半年开始,苹果的策略有了明显变化。2010年9月,iPhone4在美国市场发售不久,全球其他88个国家的消费者便可以购买这款设备。其中,法国、德国、日本、英国等地iPhone4的上市时间与美国本土的时间同步,这些市场也成为苹果业绩增长最快的地方。提姆·库克曾表示,未来在欧洲和亚洲市场,苹果的营收将实现三倍增长。

  苹果在国际上的大举扩张很快反映在相关数据中,在2011财年第一季度的财报中,苹果收入为267.4亿美元,其中62%的收入来自美国之外的市场。美国创意策略公司的总裁提姆·巴贾林指出,目前55%的iPhone在海外市场生产,而两年前这个数字仅为25%。

  与此相应,苹果在全球的直营零售店也在增加。到2009年底,苹果全球直营零售店有283家,其中62家是海外零售店,一年后,苹果全球零售店的数量达到323家,海外的数量是87家。

  分析师认为,苹果此举是吸取了Macintosh电脑以前在美国之外的市场营销教训。Macintosh在这些市场卖得并不好,除了价格高,另外一个原因在于,当时苹果在海外的销售渠道有限,影响了品牌的知名度。

  日前,苹果又增加了在中国市场的分销渠道,与天音控股签订近一年的代理协议,也是为了增加销售渠道,提高产品在中国市场的影响力。本刊记者了解到,深圳市天音科技发展有限公司成立于1996年,是新华社直属企业,其在国内有众多销售网点。据悉,天音控股的渠道力量颇受厂商青睐。

  业内人士指出,未来苹果或将增加在中国市场代理商的数量。不过从此次与天音合作可以了解到,苹果对分销商的挑选十分严格,而且紧紧地控制着渠道的主导权。与天音签订的协议中,多次提到“无条件”:苹果公司可以无条件地解除与天音的合作协议,而天音也必须无条件地在一个月内执行苹果的决定。

  作为此前中国市场上iPhone唯一的销售商,中国联通对苹果增加的分销渠道表示很淡定,认为这不会影响联通iPhone的销量,同时也不会降低公司在 3G市场的作为。然而,有消息灵通人士向本刊记者透露,中国联通正酝酿转变智能机发展战略,该公司2011年的规划中,除了提出仍将高端机作为主打产品之外,还提出将加大力度推广多款低端手机,不断地满足不同消费层次用户对3G手机的需求,多管齐下,实现对3G用户市场的全面开拓。

  而此次,中国联通集中对外采购500万部低价3G手机,被业界誉为联通“3G普及风暴”的第一战。

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